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A love letter to darling/my diary

2018.05.08 Tuesday

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2018.05.08 Tuesday

产品经理开工首日经历的撕逼大战

Player:ハニー

成功的产品经理--产品经理的野蛮成长

2018年05月28-29日(北京) 2018年05月24-25日(上海) 2018年05月21-22日(深圳)
2018年06月28-29日(北京) 2018年06月25-26日(上海) 2018年06月21-22日(深圳)

产品市场管理―产品战略与路标规划
2018年05月21-22日(北京) 2018年05月28-29日(上海) 2018年05月24-25日(深圳)

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成功的产品经理--产品经理的野蛮成长

2018年05月28-29日(北京) 2018年05月24-25日(上海) 2018年05月21-22日(深圳)
2018年06月28-29日(北京) 2018年06月25-26日(上海) 2018年06月21-22日(深圳)
授课方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏
培训对象：企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、公司人力资源总监、产品线总
监、产品经理/项目经理、PMO（项目管理办公室）成员、市场总监、技术支持总监等

全国统一热线：０２０-３９９８，２３２１ / ０２１－５１０９９４７５
QQ互动：１６５８２９４８５９
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课程背景：
我们在为国内很多科技企业服务的过程中，发现企业中普遍存在如下问题：
1.产品开发闭门造车，只关注技术，不关注客户，研发从早忙到晚，产品开发的不少，但赚钱的产品屈
指可数
2.产品开发出来才找客户、找卖点，销售人员报怨我们的产品从娘胎中出来就躺在担架上，产品没有优
势，也不知道竞争对手产品的弱点，但我们产品的弱点往往被对手抓住
3.几乎没有产品路标的规划，有规划也主要是技术驱动，客户需求到不了规划人员手中，公司神经末梢
与大脑失去联系
4.了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责，缺少完备的需求收集、汇总、
分析机制
5.把销售驱动误以为是市场驱动，销售人员反馈的需求往往是短期行为、而且很个性化，研发总是被这
些短平快的个性化需求驱动的团团转，还被老板骂“你们这帮笨蛋，怎么搞不出几个拳头产品出来？
”……
当一个企业从单一产品线向多产品线跨越的时候，必须突破的一个瓶颈就是公司产品经理的培养，
因为产品经理是公司价值链中最重要的一个环节，是直接面向客户、带领团队创造价值的领军人物，因
此产品经理个人及其所率领的团队的能力往往决定了该产品在市场上的竞争力。然而，很多发展中的企
业在构建产品管理体系和培养产品经理的过程中却面临很多困惑，比如：
1.产品经理该如何定位？其职责是什么？
2.产品经理需要具备什么样的能力？如何培养？
3.如何与客户有效沟通，从而发掘客户的隐性需求？
4.如何从大量的需求信息中提炼出核心的客户需求？
5.如何策划有竞争力的差异化产品？
6.如何确保策划的核心需求在开发过程中被充分实现？
7.如何把新产品成功的推向市场？
8.如何避免产品经理沦落成“问题经理”？
9.如何实现产品经理从“单挑”模式向“打群架”模式的转变？
10.如何构建适合产品经理成长的优良土壤？
……
基于以上典型问题，我们结合大量的培训和咨询案例，并不断总结，从而推出该课程，案例、模板
、经验、教训、学员分享等贯穿全课程。。
课程收益：
1.了解产品经理产生的背景、时机
2.了解不同时期、不同行业的产品经理定位、职责、素质、能力要求
3.理解产品经理、项目经理、市场经理的关键区别以及相应的组织运作
4.理解产品经理的核心能力是如何折腾出来的
5.掌握如何才能持续策划出有竞争力的产品的方法
6.掌握产品经理如何有效的监管产品开发过程而不需要过度陷入的方法
7.掌握新产品上市管理的方法，确保营销团队顺利接手新产品的销售
8.掌握产品生命周期管理的基本方法和决策机制，把脉产品的退市时机
9.了解业界如何培养产品经理的方法
10.分享讲师50多个咨询项目的产品管理和产品经理队伍建设的案例资料（流程、制度、模板、样例）。
==========================================================================================
课程大纲：
一、案例分析：成长的烦恼
1.成长过程中存在的问题
2.产品经理成长的三个阶段
3.实现角色转变过程中的痛苦蜕变
4.成功的产品经理给公司带来的收益

二、产品经理的定位、职责与能力要求
1.产品经理的定位选择（与公司发展时期、规模、行业、产品特点相关）
1）.产品全生命周期的管理（产品/产品线经理，产品/产品线总监）
2）.产品策划（产品策划经理）
3）.产品开发（产品开发经理）
4）.产品推广（产品行销/推广经理与产品维护经理）
5）.研讨：分享学员公司产品经理的定位
2.产品经理的能力要求
1）.应该具备的知识和技能
2）.产品经理的任职资格标准
3）.产品经理的资格认证
4）.产品经理的培养途径和职业晋升通道
5）.模板分享：产品经理素质模型及任职资格标准
3.产品全生命周期管理业务框架
1）.产品战略管理
2）.产品规划管理
3）.市场需求管理
4）.产品开发管理
5）.技术开发管理
6）.研发项目管理
7）.产品运营管理
8）.产品运作支撑体系（流程、组织、IT）
9）.模板分享：产品经理工作手册

三、产品经理的核心业务之一：产品规划
1.市场细分
1)为什么要细分市场？
2)市场细分的八种方法
3)细分市场分类（按产品/领域、区域、行业）
4)各细分市场容量、市场份额、销售利润率分析
5)各细分市场主流产品的SWOT分析
6)主流产品竞争对手分析（$APPEALS）
7)细分市场策略分析
8)模板分享：细分市场描述模板
2.目标市场的确定
1)判断市场潜力
2)产品竞争力分析
3)产品定位与细分市场的匹配（SPAN）
4)客户价值分析
5)产品组合分析
6)企业扩张策略（产品线与市场扩张）
7)评估选定的目标市场有多少胜算的把握？
3.市场需求
1)市场需求、产品需求、设计需求的关系
2)市场需求的收集
需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
需求收集需要注意的问题
需求收集的十四种方法（原型法、客户访谈、现场观察、客户决策委员会、用户大会、客户简报、高层
拜访、标杆学习、Beta测试、产品试用、现场支持、支持热线、行业会议、客户满意度调查）
模板分享：原始需求模板
3)市场需求分析
市场需求的$APPEALS模型
确定产品的竞争要素、寻找竞争对手
客户需求分析、排序，寻找客户的兴奋点（BSA）
与竞争对手的产品进行比较，找出优势、劣势
基于竞争分析的需求调整、差异化策略
市场需求规格书的形成
模板分享：市场需求管理流程与模板
4.产品路标规划
1)路标规划的输出（平台开发计划、产品开发计划、技术研究计划、资源缺口计划）
2)产品路标规划过程
技术、平台、产品线、产品、解决方案的关系
产品平台的形成过程
产品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客户定制）
产品路标规划的形成（实际案例同步演练）
制定产品开发任务书
模板分享：产品路标规划流程
模板分享：产品路标规划报告模板
模板分享：产品开发任务书模板
3)产品路标规划决策与立项评审
决策机制（决策团队、运作模式、支撑机制）
决策标准（评审关键要素）
分享：业界产品路标规划的组织运作与支撑体系

四、产品经理的核心业务之二：产品开发管理
1.产品开发团队的构成
1）.贯穿全流程的产品开发团队的构成
2）.产品开发团队成员的角色构成及相应职责
3）.产品经理如何保证产品开发团队高效运作
2.产品开发的结构化流程
1）.结构化的产品开发流程的特点
2）.产品经理在结构化产品开发流程中如何推动工作
3）.产品经理在结构化流程的每个阶段的工作重点
4）.实例讲解：某案例公司产品经理在结构化流程中的重点活动
3.产品开发的决策评审机制
1）.产品经理在公司的产品决策机制中扮演什么角色
2）.产品经理如何参与决策
3）.实例讲解：某案例公司产品经理的决策评审报告
4.产品开发的过程的项目管理
1）.产品经理在如何监控整个项目的研发进展
2）.产品经理如何协调与项目经理之间的关系
3）.产品开发过程中的突发事件如何处理
4）.实例讲解：某案例公司产品经理在项目管理中的控制点
5.演练与问题讨论

五、产品经理的核心业务之三：产品上市
1.产品经理如何整体把控产品的上市节奏
2.产品上市的策略：先“营”后“销”
1）.如何理解营的工作
2）.如何理解销的工作
3）.营和销之间的关系
3.新产品上市流程
1）.新产品上市流程中各环节的主要活动
2）.发布策略
3）.发布准备
4）.正式发布
5）.发布计划的执行与监控
4.新产品上市的支撑体系
1）.产品上市“一纸禅”
2）.产品的命名管理
3）.产品的外部测试（投放市场测试的几个阶段）
4）.产品的Beta测试、用户早期试用和正式发布之间的关系
5）.产品上市的效果评估
6）.对产品上市中容易出现的问题产品经理如何应对
7）.新产品上市如何处理与老产品和其他关联产品的关系
8）.产品上市的“151”策略
9）.模板分享：新产品上市计划模板

六、产品经理的培养
1.常用的产品经理培养方法
1）.岗位轮换、自我批判、导师制、参加学习
2.产品经理培养方法�D�D资源池
3.资源池的概念
4.建立资源池的目的与原则
5.资源池的运作流程
1）.产品经理的筛选
2）.产品经理的面试
3）.产品经理候选人的培养
4）.候选人的资格认定
5）.资源池的运作机构及职责
6.实例讲解：产品经理资源池的建设过程和运作机制

七、总结
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专家介绍: Tom(研发管理咨询资深顾问/产品管理实战派专家)

专业背景：
十多年产品开发管理实践，在Samsung、中电集团、研祥等公司工作期间，从一线的研发工程师做起
，做到项目经理、产品经理、研发总监、产品管理部总监等职位。作为设计工程师，曾主导开发完成国
内首款光纤速度传感设备，技术等级被国家鉴定为“填补国内空白”。后来作为公司最年轻的产品经理，
带领开发团队完成了国内首款医疗平板电脑、及车载平板电脑的开发与市场推广。其中码头车载专用平
板电脑获得“2008年国际IDF设计金奖”。
离开企业后专职从事产品研发领域的培训和咨询工作，目前仍然在2家国内领军企业担任公司管理顾
问。在集成产品开发（IPD）、市场管理与产品规划（MM）、研发项目管理、产品经理的培养、矩阵式研
发管理变革、E2E产品开发流程、PDT跨部门作运、项目经理魔鬼训练培养、矩阵研发绩效管理等方面，具
有很强的管理经验，咨询客户和学员对其实用的案例教学模式十分受益。

业务擅长：
1、矩阵式研发管理变革，如何调整组织架构、职能再次分工、建立以研发项目为核心的流程型组织；研
发项目管理的困难处理，项目经理的素质模型，产品开发过程中的各种问题处理（市场需求的分类及优
先级排序、立项评审的关键要素、项目计划的可操作性、研发技术人员的绩效评估与激励、开发过程中的
各种技术评审、产品的成本监控、多项目管理及优先级排序、项目的设计周期、小批量及转量产的关键控
制）等。
2、市场管理与产品规划管理，如何理解行业市场并进行市场细分，再到组合分析和产品线业务规划；需
求的收集、验证、分解与分配，产品经理的培养，根据初步市场需求如何策划一款全新的产品，如何设计
产品规划流程并做产品的路标规划，竞品解剖与分析；
培训经验：
曾为通信、消费电子、软件及互联网、机械设备、能源、化工、汽车等行业的企业提供过超过300多场的
内训，主要包括以下企业：
中国电子科技集团、小米科技、华阳通用电子、西安诺瓦、研祥智能、浪潮、ATL（新能源科技）、深圳
瑞凌、欧华电子、东方精工、南京埃斯顿、广州奥翼、山西四建、宁波嘉日、深圳穗彩、广州邦普、兴森
快捷、太原伦嘉、深益科技、长城电源、力同科技、珠海爱普科斯等国内优秀企业。

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产品市场管理―产品战略与路标规划
2018年05月21-22日(北京) 2018年05月28-29日(上海) 2018年05月24-25日(深圳)

课程背景：
我司咨询顾问在为企业提供研发管理咨询服务的过程中，发现企业在产品管理上都存在许多共同的问题，如：
1、新产品推出的速度没有以前快了（竞争对手比我们快）
2、新产品的质量没有以前稳定了（客户投诉/退货越来越多）
3、新产品的种类/型号越来越多，但赚钱的产品却不多
4、企业内部沟通的效率越来越慢（与公司内部人打交道比与外部打交道还困难）
5、研发报怨市场提供需求不及时、不完整、经常变更
6、市场报怨研发承诺的产品推出时间不兑现、承诺的产品功能却没有
7、市场需求变化无常，几乎都是紧急需求
8、产品市场定位模糊，不做市场细分，产品几乎是全球通吃
9、产品经理有责无权，调不动资源
10、公司资源总是不够，没有时间做规划，整天忙于打仗
11、……
企业要的是什么？企业不是要追求优秀的产品，而是要寻求一种能持续产生优秀产品的机制和土壤！
市场是产品开发的龙头，决定了产品的方向，产品市场如何进行管理，困拢着许多成长中的企业。
本课程以实际咨询案例为基础，为学员提供一个交互式的研讨环境，在体验中学习市场管理的方法、工具
，分享业界在产品市场管理中的成功经验和失败教训。

课程收益：
1)掌握市场策划的方法、工具，解决到哪里去赚钱的问题
2)掌握产品策划的方法、工具，解决拿什么去赚钱的问题
3)掌握客户需求的收集方法、工具，解决不知道客户的真实需求的问题
4)掌握客户需求的分析方法、工具，解决被一大堆需求淹死了还不知道客户的兴奋点在哪的问题
5)掌握产品战略决策、路标规划的方法、工具，解决偶尔赢得一场战斗却输掉整个战争的问题
6)分享业界客户需求管理、市场管理、产品管理、产品决策的组织运作模式

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课程大纲：

一、案例分析
1.市场细分
2.目标市场
3.产品定位

二、产品市场管理概述
1.产品管理的系统思维
1)企业在追求什么？
2)产品成功的标准是什么？
3)如何理解产品的市场成功和财务成功？
4)如何理解市场驱动产品开发？
5)咨询案例分享：如何构建系统的产品管理体系
2.产品市场管理

1)什么是市场管理（Marketing Management）？
2)市场管理的定位、使命与责任
3)什么是产品/技术市场管理（Product/Technology Marketing Management）
4)市场管理与市场需求管理的关系、市场管理与产品开发的关系
5)市场管理的整体流程框架、输入与输出
6)产品市场管理组织运作模式分析（三种典型模式）
7)产品经理的责任与定位（三种典型定位分析）

三、产品市场管理业务----市场评估
1.概述：目的、主要活动、输入/输出
2.市场评估
1)环境分析
2)竞争分析
3)市场分析
客户$APPEALS
$APPEALS的维度及构成要素
$APPEALS差距分析
客户访谈模板及要点
演练：应用$APPEALS讨论客户的购买标准
4)公司自身分析
3.市场评估输出
1)优势与劣势
2)机会与威胁
3)市场地图
4)业务计划评估
5)演练：市场地图及业务设计评估

四、产品市场管理业务----市场细分
1.概述：目的、主要活动、输入/输出
2.市场细分的定义
3.不同方式下的市场细分
4.市场细分主要活动
1)定义市场
2)描述市场地图
3)市场细分
4)市场调研与验证
5)选定细分市场
5.演练：如何对一个产品线的市场进行细分

五、产品市场管理业务----制定业务计划
1.概述：目的、主要活动、输入/输出
2.业务计划概览
3.确定细分市场目标及关键行动
4.审视营销目标
5.制定初步的方案
1)安索夫（Ansolf）矩阵和差距分析
2)确定备选方案
3)选择目标
4)关键的前提假设
5)预备行动指标
6)技术生命周期
7)利润区
8)价值准则
9)以客户为中心业务设计
6.制定细分市场的业务战略及计划
1)快速回顾为制定战略完成的所有活动
2)确定细分市场的战略目标
3)确定细分市场的价值定位
4)按照《业务计划要素》来制定战略
5)风险评估
6)演练：制定选定细分市场的业务计划

六、产品战略与路标规划
1.产品路标是什么？
2.路标规划的输出是什么？（平台开发计划、产品开发计划、技术研究计划、资源缺口计划）
3.产品战略与路标规划流程
4.产品路标规划过程解析
1)技术、平台、产品线、产品、解决方案的关系
2)产品平台的形成过程
3)产品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客户定制）
4)产品路标规划的形成（实际案例同步演练）
5.产品战略与路标规划决策评审
1)决策机制（决策团队、运作模式、支撑机制）
2)决策标准（评审关键要素）
6.分享：业界产品路标规划的组织运作与支撑体系
1)市场策划部门、产品规划部门、产品开发部门
2)决策组织及其支撑机构（参谋机构与秘书机构）
7.如何根据产品路标规划启动产品开发和技术研究
8.演练：选取客户公司的产品制定开发任务书

七、总结
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专家介绍：Charles
研发咨询资深顾问
国家发改委创新管理培训中心特邀讲师
清华大学国际工程项目管理研究院特邀讲师

专业背景：
16年的高科技企业从业背景，具有丰富的产品策划、产品研发、产品中试、产品服务等领域的实践
与管理经验。从事过产品设计与开发、NPI、项目经理、产品经理、研发管理部经理、企业管理顾问等
职务；
曾在国内某著名通信设备公司工作过７年（97～04），期间与国际顶尖咨询顾问一起工作，作为核
心成员全程参与推动该公司研发管理体系的变革工作，并作为产品经理主导了某产品线多个大型项目的
产品设计、开发、中试、转产与上市工作。

研发管理咨询经验：
７年的研发管理咨询经验，主导了20多个研发管理咨询项目，项目范围涉及到市场需求、产品规划、产
品开发、产品决策、技术评审、技术开发、研发组织、研发绩效、技术任职资格、项目管理、变更管理
、知识管理、研发IT规划等领域。典型客户如下：
1)科达通信
2)OPPO
3)TCL家网事业部
4)苏州金龙
5)宇通重工
6)京信集团
7)福建敏讯
8)中电集团某军品研究所

研发管理培训经验：
曾为中国空间技术研究院、南瑞科技、TCL集团、长虹集团、OPPO、同方威视、宝钢集团、中国移动、大
唐电信、上海电信、陕鼓集团、科达通信、中电集团、威创科技、和记奥普泰、国人通信、京信科技、天
��科技、格林威尔、兴大豪科技、星星集团、山特电子、富港电子、宇龙通信、聚光科技、绿盟科技、天
津内燃机研究所、中集集团、高斯贝尔、星网锐捷、特变电工、思源电器、美的集团、海尔集团、海信集
团、普天集团、福建敏讯、国光电子、苏州金龙、宇通重工、雷沃重汽、上汽五凌、东风汽车、威科姆、
同洲电子、科立讯、新北洋、光迅科技、沈阳机床、瑞斯康达、佳讯飞鸿、浪潮集团、威胜电子、京城控
股、联想集团、迈瑞医疗、华大电子、上海华虹、联芯科技、旋极科技、畅通科技、长城软件、九院、天
地奔牛、阳天电子、清华机械、方正集团、研祥智能、烟台万华、东方电子、东方通信、美菱、科大讯飞
、万峰石材、万家乐、泛仕达、远光软件、优特等近500家企业提供了专业的研发管理培训。

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费用说明：
1、2800元/人，4800元/2人（指定教材、证书、茶点）
2、每个课程相互独立，收费也是相互独立

十・年・专・业・培・训，您・可・以・信・赖：
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励源企业顾问有限公司
全国统一热线：０２０-３９９８，２３２１ / ０２１－５１０９９４７５
QQ互动：１６５８２９４８５９
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2018.05.05 Saturday

全视角透析真实企业内审案例

Player:ハニー

企业内部审计与反舞弊实务

2018年05月18-19日(深圳)
2018年05月25-26日(上海)

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课程背景:
我国是以中小企业为主的国家，中小企业的发展会在很大程度上影响到国家经济的增长。一项针
对2004年我国全部中小工业企业的研究报告指出，近年来，中小企业发展迅速。从2001年到2004年的
短短三年间，新增企业10万余家，增长了61.05%；总资产规模也上升近六成，而工业增加值、产品销
售收入及利润总额均翻了一番；2004年中小工业企业创造的利润是2001年的近2.5倍，年均增长达34.
4%。但目前我国中小企业的发展仍存在诸如民营企业很难发展为大型企业，中小企业的平均寿命过短
，中小企业体制不健全等问题。这些问题的出现固然有外部竞争环境的原因，但中小企业经营管理不
完善、不到位是其根本原因。内部控制与内部审计作为公司治理的核心内容，应发挥重要作用。
内部审计是现代公司治理的一部分,并且内部审计与公司治理之间存在互动关系。内部审计既是
公司治理的一部分,同时又是评价治理有效性工具之一。由此,基于公司治理而产生了诸如战略审计、
风险管理审计等新型的内部审计业务。有效的公司治理是保证内部审计充分发挥作用的前提,而内部
审计作用的充分发挥又可以促进公司治理的完善和发展。
现在，我国正处于全面发展的时期，改革开放进入关键时期。但是腐败成为了我国最大的社会污
染，它不仅造成各种经济损失，而且还构成了对我国共产党及其政府的合法性的严重挑战，引起了党
和国家领导人的极大关注和忧虑，企业内存在的一些消极腐败现象屡禁不止，有的还日趋严重，所以
我们必须从腐败现象当下的特点入手，把防腐败放在一个重要的位置上面，尽最大的努力来降低腐败
发生的可能性，提出可行的政策，使有关人员无空子可钻，达到让其不想腐败，不能腐败，也不敢腐
败的目标。故加强内部审计与反舞弊方面的理论和实务培训是中国企业的当务之急。

课程收获:
1、理解内部审计部门的定位
2、理解如何成为合规的“内审人”
3、了解内审人员能力模型和职业发展通路
4、掌握内部审计标准化流程和注意事项
5、掌握具体循环舞弊审计要点
6、学习先进企业的审计和稽查经验，思考内审如何适应时代的变化

课程特色：课程全部采用先进企业现用实际案例解析说明＋启发式讲授＋互动式教学＋小组游戏＋角
色扮演＋系统介绍

参加对象：企业内部审计、内部控制部门负责人，拥有内部审计职能的纪检监察部门负责人，从事内
部审计、内部控制实务操作的部门主管及一般员工，其他对内部审计、内部控制感兴趣的
有识之士，以及想提高企业综合管理能力的优秀积极人士
课程形式：案例分享、实务分析、互动讨论

学习费用:3600元/人，5800元/2人（含中餐，资料，合影，发票，茶点等）；

=========================================================================================
课程大纲：
一、审计理念、团队及能力
1、内审定位和目标
1.1 内审定位探讨
1.2 IIA定义
1.3内审目标探讨
2、内审职业环境和未来十大转变
3、思想上如何成为“合格”的内审人
3.1通用要求
3.2职业要求
4、内审职业胜任能力模型和职业发展通道
4.1胜任能力模型内容
4.2胜任能力模型举例
4.3职业发展通路构建
4.4职业发展通路模型举例
5、内审团队组建和能力打造
5.1内审团队分类
5.2内审人员招募
5.3能力打造方法
6、内审与其他部门的关系
6.1与监事会、审计委员会关系
6.2与其他各部门关系

二、内审实务
1、内审工作标准化流程之准备阶段工作
1.1如何选择对象
1.2如何分配资源
1.3如何协同
1.4如何出具审计方案
1.4.1 方案目的
1.4.2方案作用
1.4.3出具步骤
1.4.4制定方法
1.4.5制定要点
2、内审实施阶段工作
2.1原则问题
2.2审计通知及入场会
2.3资料收集
2.4审计方法十一种
2.4.1访谈法注意十二点
2.4.2审核分析四法
2.4.3观察法
2.4.4函证法
2.4.5盘点法八技巧
2.4.6因果法和果因法
2.4.7拉窗帘法
2.4.8遵循法和思维创新法
2.4.9解剖麻雀法和高屋建瓯法
2.4.10否定之否定法
2.4.11红旗标志
2.5抽样
3、内审底稿编制及审阅
3.1编制内容，证据相互印证
3.2底稿参考模版
3.3底稿审阅
4、内审报告编制和分发
4.1报告形式和内容
4.2报告五要点
4.3报告发送
5、国际内部审计标准介绍（红皮书体系解读）
6、后续审计
6.1 如何沟通和保证
6.2后续审计范围及方式
7、内审质量管理
7.1底稿和报告复核
7.2 项目抽查
7.3 质量评估
8、内审保密和安全管理
9、内审三级档案管理

三、舞弊风险理论及舞弊调查
1、舞弊风险理论
2、常见舞弊类型
3、有效舞弊预警和调查方法
四、各业务循环审计要点和案例研究
1、人力
1.1审计要点
1.2 查处诀窍
1.3案例研究
2、财务
2.1审计要点
2.2 查处诀窍
2.3案例研究
3、采购
3.1审计要点
3.2 查处诀窍
3.3案例研究
4、物流
4.1审计要点
4.2 查处诀窍
4.3案例研究
5、生产
5.1审计要点
5.2 查处诀窍
5.3案例研究
6、研发
6.1审计要点
6.2 查处诀窍
6.3案例研究
7、销售
7.1审计要点
7.2 查处诀窍
7.3案例研究
8、信息系统
8.1审计要点
8.2 查处诀窍
8.3案例研究
9、投资筹资
9.1审计要点

四、其他
1、内审沟通技巧和冲突化解
1.1沟通技巧
1.2冲突化解
2、内审部门在内控体系推进建设中的作用
2.1内控体系推进部门设置
2.2内审部门的作用
3、内审、内控、风险管理的关系
五、思考
内审如何适应互联网化的发展

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导师介绍：邱健先生
-高端审计管理老师/咨询师
-精通审计全盘管理
-精通内控风险管理

教育经历：
邱健老师，1973年出生于湖南株洲，41岁，常住珠海，国际注册内部审计师（CIA），国际注册内部控
制师（CICS），高级风险评估专业人员证书（RAPC），国际注册信息系统审计师（CISA），国际注册管
理会计师(CMA)。

工作经历：
1. 2009―2013年，中国五百强排名247，全球乳业前十名的伊利集团（员工十几万人）集团审计部总监
，伊利商学院高级培训师
2. 2006―2009年德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大
民营企业） 审计监察部经理
3. 2001―2006年广东威尔医学科技股份集团（2004年深交所上市） 审计部经理，负责协助董秘的上市
工作
4. 1994--2001年香港汇达家具集团（员工5000多人，大陆4个工厂） 财务部主管，后提升为审计部经理

老师优势：
邱健老师曾在外资、民营、中国五百强国有控股企业工作，并有在三家国内大型上市集团公司工作的经验
，长期从事审计监察管理、内控与风险管理等职位超过19年，是国内极少数主讲专业的审计、内控与风险
管理的高端老师，特别是“伊利集团”被评为全国内审工作先进企业，邱老师在这方面取得了宝贵的经验。
审计监察管理：在内部审计各领域的实际操作中具有非常丰富的实战经验，有一整套先进、严谨、实用的
审计管理理念，具备内部审计管理平台的系统建设和团队领导能力。
内控与风险管理：
参与组织和策划伊利集团内控体系建设和内控自评工作，将风险管理嵌入到内控体系当中，对内控和风险
管理体系的建立、维护、持续改进等具有丰富经验，对内控和风险管理最新理论有深入研究。

咨询辅导项目：
曾经组织和策划伊利集团内控体系建设和内控自评工作，目前在福建泉州一家大集团公司，做内控体系和
风险管理咨询管理和项目辅导，包括企业内控管理，风险管理，内控框架和指引落地工作，内控和风险管
理体系建设，内控和风控自评等。

授课风格：
邱健老师钻研审计内控风险管理约20年，历经多行业多组织运营模式，善于将精深的理论与丰富实践经验
相结合，并以通俗易懂语言进行教学。老师善于在讲课中例举多年经验中经典案例、行业内典型案例进行
教学,使学员听得懂,记得住,能运用。另外，老师善于启发学员进行思考，如何将学到的成果与本企业的
实际相结合开展工作，并给予对应指导。

服务特色：
邱健老师秉承审计人严谨风格，培训前、中、后闭环控制，不断总结提升讲课和服务水平。老师每次培训
前都开展课前调查，根据反馈的学员背景、资历、人数等调整授课方案，以求做到最贴合学员实际，达到
最好的培训效果；培训中积极接收学员反馈意见，进行双向沟通，满足学员需求；培训后跟进培训效果，
持续提升讲课和服务水平。

培训课题：
审计监察类：《企业内部审计》《审计战略和审计体系构建》《各类型审计开展实务》《合规体系建设和
反舞弊实务》《多种审计模式结合开展实务》《卓越绩效评估（审计）》《审计咨询与评估》
内控类：《企业内部控制》《COSO框架和内控规范指引》《内控评估》《内控体系建设实务》《各业务循
环内控实务》
风险管理：《企业风险管理》《全面风险管理框架》《风险识别和评估》
综合管理类：《内部控制与风险管理》《内部控制与内部审计管理》《内部审计与反舞弊实务》

服务客户：
浙江海亮集团、黑龙江中国移动、广东中国移动、呼和浩特抽水蓄能发电集团、骆驼蓄电池集团（襄
阳）股份有限公司、中建三局集团、深圳建设集团有限公司、深圳市建筑设计研究总院有限公司、三
源特种建材有限公司、内蒙古伊利集团、东莞华南印刷（香港）有限公司、德豪润达电器股份公司、
广东威尔医学科技股份公司、香港汇达家具集团、东莞华智彩印包装有限公司、九牧厨卫股份有限公
司、珠海航电电缆有限公司、珠海纳思达集团、广东科旺电器集团、福建泉州森源家具集团、广州白
云电器、太阳诱电电子集团、深圳三诺电子集团等。

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十・年・专・业・培・训，您・可・以・信・赖：
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2018.05.05 Saturday

车间主任366天管理笔记

Player:ハニー

全能型车间主任实战技能训练

2018年05月19-20日(深圳)
2018年05月26-27日(上海)

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课程前言:
造管理专家陈志华老师全国王牌课程――《全能型车间主任实战技能训练》，在全国推广八年
以来，深受国内外企业菁莱。在全国成功举办公开课两百余场次，并被众多企业引进内训，尤其是
中字头企业和装备制造企业。在举办过程中，学员对课程和老师的评价可综合为八个字：“实在”
、“实用”、“实战”、“实际”。
八年探索、八年发展、八年沉甸，陈志华老师有了更多的感悟与提升。为了进一步加强课程的
有效性、系统性和科学性，2018年再度改版升级。课程以科学管理为纲、以系统化为领、以鲜活的
问题为例，助力广大学员改变 “习惯性思维”，放弃“经验为王”的管理风格。2018版《全能型
车间主任实战技能训练》三大特点：
1、深入浅出，生动易懂，对年龄和学历没有要求；
2、简单有效，灵活高效，落地性强；
3、无高大上概念，更无理论性模式或模型。。
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参加对象：
企业厂长、制造业生产总监、生产经理、车间主任及生产制造主管及一线干部
培-训-形-式：
实操讲解-深度解析-情境模拟

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导师介绍：陈志华
工商管理硕士
国内制造管理专家
MMC制造管理中心高级顾问
陈老师历任世界五百强日资企业设备主管、工艺开发经理、制造经理等职。在国际知名制造企
业任职时间长达十三年。从事职业讲师生涯十年。不但拥有丰富的现场管理实战经历,而且工作其
间师从小川一也（日本WF&IE研究第一人，日本制造业研究的国宝级人物），专业研究工业工程管
理和流线化生产。尤其精通电子、机械(工程机械/汽车制造/船舶制造)、制药、新材料等制造企业
的精细化管理。“实战性强与实用性强，激情幽默”是业界对陈老师的一致评价。
任制造业讲师与咨询师十年以来，已助推多家民营企业实现了跨越式发展。为国内外上千家企
业的管理人员、多所高校学生、部分国家级经开区提供过培训或辅导。陈老师曾经辅导或培训过的
企业有：中国中电、中国中铁、中国核工业 、中国生物制品、中船集团、中铝集团、中电振华(0
83军工) 、中国石油、中国南车、三一重工、徐州重工、威胜集团、科力远(新材料) 、新华联集
团、华润集团、联想集团、松下空调 、卡西欧电子、天水华天、西门子冰箱、东风本田发动机、
海信集团、奇瑞汽车、江铃汽车、一汽、创维集团、富士施乐、东软飞利蒲、江阴浚鑫科技、先锋
药业、百丽鞋业、九阳家电、美的家用电器、南都电源动力、奥托立夫、CTS、沙士吉打重工（德
国）、德国贝尔、英提尔（加拿大）、伊戈尔电气等。
陈老师著有《反省中国式工厂管理》、《90后一线员工管理》等书籍。并受很多企业的热捧与
支持。《全能型车间主任实战技能训练》、《劳动定额管理系统构筑》、《标准工时与生产线平衡
管理实战》、《TTT360度技能提升训练》、《精益生产价值流体系的构建》等课题的实战性、实用
性受到国内外企业的高度认可和学员的一致好评！

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课程大纲

◆ 问题讨论
第一讲、科学管理――方向比努力更重要
◆ 颠覆习惯，摆脱传统
问题1：学得多用得少，学时易用时难
问题2：系统、方法、工具实践时都去哪儿呢？
问题3：为什么我们总是很忙？
问题4：为什么只知道加班、加人、加设备？
◆ 颠覆管人的纠结，转向工作的本身
问题5：管理的核心就是管人是一种误导？
问题6：管理的核心必须是研究工作的本身？
◆ 工作本身只有两个领域：时间研究与方法研究
问题7：为何工作时间那么长而出货那么少？
方法1：争分夺秒，步调一致！
方法2：工欲善其事必先利其器！
◆ 工具分享：减少超负荷加班的八大要点

第二讲、进入角色――厘清自我、认知管理
◆ 厘清身份，欲望比能力更重
问题1：车间主任与班长到底是不是真正的领导？
问题2：领导到底是人手还是人才？
问题3：领导的必备的两大基本条件是什么？
问题4：领导的三件事与两大任务？
要点1：员工晋升常犯的四大错误
◆ 认知管理的三大基本特点
问题5：管理为何与时间息息相关？
问题6：为什么部属对你的管理不感兴趣？
问题7：如何向上级与相邻部门借力？
◆ 工具分享：向上级借力的五大要点

第三讲、抓住关键――你的工作止于你的直接部下
◆ 车间主任修身三件事
问题1：四种身份角色（不是能力，而是高度）
问题2：对待企业与报酬的两种心态（不是收入，是价值）
问题3：对待下属的三大要点（不是部属无能，是感觉不对）
◆ 实战训练：管不好班长，就管不好车间
问题4：一句话定位班组长角色？
问题5：一句话定义班长的职责？
问题6：班组长有哪四大致命的工作缺限？
问题7：为什么游离状态的作业没有效率？
方法1：班组长的四字工作法（看、排、跟、盯）
方法2：班长最喜欢的两种工作方式是什么？
方法3：班长协调的劣势与最佳范围
◆现场管理工具：“三不坚守原则”决定产能释放

第四讲、现场管理――从环节到系统的认知
◆理念决定工作成果
理念1：实干兴企，空谈误事
理念2：系统性决定问题解决的程度
◆ 常识是系统，更是应用
问题1：什么现场管理的五大对象？
问题2：什么是现场管理的六大项目与三大核心？
问题3：什么是现场管理的四大基石？
问题4：什么是现场管理的三大败笔？
◆ 实战分享
方法1：简单有效地掌握部门的工作重心
方法2：如何构建现场的一个中心两个基本点

第五讲、把脉常识――QCD是干出来的
◆ 没科学只是落后，没常识会是灾难
常识1：效率与生产能力不是一回事
常识2：原理与方式相互作用
常识3：流线化与流程化用途不一
◆ 问题分析：
问题1：（乱流、倒流、绕流的形成分析与对策）
问题2：什么是标准化的现场管理？
问题3：什么是标准化作业？
问题4：什么是作业标准化？
问题5：经济动作的三不原则？
◆ 工具分享：车间物流管理的“三不政策”
◆ 技能训练：平衡效率与平衡损失率的计算
◆ 实战分享：生产线不平衡的十大原因分析

第六讲、员工管理――迎合、宽容、实在、坚持
◆ 没有管不好的人，只有不会管的人
要点1：对90后员工管理的七大反思
要点2：对90后员工管理的七大要点
◆ 员工管理的基本问题分析
问题1：员工为什么会犯错?
问题2：员工为什么会流失?
问题3：怎样才能管理好你的员工?
◆员工管理实战训练：
方法1：上司最不妥当的“八大肢体语言”
方法2：上司最不妥当的“十大口头语言”
方法3：上司尊重员工人格的“十大要点”
方法4：如何面对员工要胁的“五大对策”
◆ 工具分享：
工具1：工作教导“四阶段法”的应用
工具1：四种问题员工的管理方式

学员课后作业或实践（感悟与收获）
（一）感悟部份
1、对于工作中出现的问题，我们通常更多地归根于“沟通不行”、“协调不当”、“执行能力差
”等问题。从表面上看确实是这些问题。只要仔细想想，也许你会悟出一些疑问：难道人与人
之间就那么难以沟通吗？部门之间难道就那么难以协调吗？属下难道就不想把工作尽快完成吗
？对此问题你有何感想？
2、如果说管理是一门艺术，而艺术最精华的就是创意。作为一名中基层领导者，面对新生代或者
另类的员工群体，在过往的管理过程中所做的一切到底是你或你的上司感兴趣，还是先让员工
感兴趣呢？管理的创意你有了吗？员工对你的管理感兴趣了吗？你打算做何努力？
3、通过该课程我们已经知道了人的第一资产是人格尊严。理解起来其实很容易，可是做起来真的
很难。在今后的工作中你打算怎样去保护好员工的人格尊严。
（二）实践部份
1、尽管中国企业的一线员工其实已经很优秀了，但在工厂或车间只要出现质量问题或者是交期问
题，员工还是罪责难逃。本课程完后你回到公司抽四个小时的时间站到一个视觉良好的地方观
察一下你的员工作业的状态，就会明白为什么质量不稳定，为什么看上去热火朝天却总是交不
出货。请你观察后找出原因并划清罪责。
2、本课程完成后请你回到公司用一张A3的纸把你的车间平面图划下来。再用半天的时间观察车间
的实际人流、物流、信息流现状，并把每一次流动路线在A3纸上进行连接。请你再看看那张平
面图是什么状况，并由此推断你到底出了什么问题。
3、目前中国工厂每天几乎只在为一个问题忙碌，那就是赶货！到底是订单量太大没法承受，还是
的确生产能力有限，或者是生产效率太低呢？这个问题恐怕所有人都能答得上来，更恐怕没有
几个人答的是对的。如果所有人都答对了，那为什么还是天天这样？对此你有何感想？

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学习费用:5200元/2人，3200元/人（提供讲义、午餐、发票、茶点等）

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2018.04.14 Saturday

裸辞遇到税，看看个人所得税的筹划

Player:ハニー

企业中高收入含《含外籍外派人士》工资奖金个人所得税筹划方案及落地实施技巧

2018年04月17日（北京）
2018年04月20日（上海）
2018年05月29日（深圳）

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课程前言:
作为纳税人，您每年都要因为支付工资奖金而交纳很大数额的个人所得税和企业所得税。
但是，您是否计算过，在您交纳的税额中，有相当大的部分是可以通过有效地避税筹划方法而
合法、合理地免除的？
As taxpayers, you need to pay large amount of personal income tax and corporate
income tax wages because of salaries and bonuses. But, have you ever thought about
that a considerable part of your tax paid can be legally and reasonably avoided
through effective tax planning methods.
自新《个人所得税法实施条例》执行以来，大大增加了企业管理、营销和技术骨干及外籍
人士等中高收入者的税负！而且，国税总局正在采取更为严厉的政策和措施，以加强对中高收
入者的税收征管，并由此直接影响到今年的企业所得税！因此，掌握合理、合法的避税方法及
技巧是十分必要的，因为这将大大减轻您的税负，从而有效地避免您个人的经济损失并增加企
业的效益！
Since the "law on personal income tax regulations" implementation, greatly
increased the high income of enterprise management, marketing and technical back-
bone and foreign nationals in the tax burden! Moreover, the national tax adminis-
tration is taking more policies and strict measures, to strengthen tax collection
and management of high earners, and thus directly affect the enterprise income tax!
Therefore, it is necessary to master skills and avoidance method is reasonable and
legitimate, because it will reduce your tax burden, thus effectively avoiding your
personal economic loss and increase the efficiency of enterprises!

课程目标:
专家将根据最新的税收征管动向以及个人所得税热点问题进行讨论，帮您建立合法且长期
有效的个税避税思路及方案！
Experts will be based on the tax issue the new tax collection and administration
of individual income trends and discussions, help you establish legitimate and effe-
ctive long-term tax avoidance ideas and solutions.
通过30多种实用避税方法，大大减轻贵公司管理、营销和技术骨干及外籍人士等中高收入者的税负！
By the 30 kinds of practical method of tax evasion, high income greatly reduce your
company management, marketing and technical backbone and foreign nationals in the tax
burden.
专家还将为您提供一系列降低工资费用相关的企业所得税的避税方案，以增加企业的经济效益！
Experts will also provide a series of tax avoidance schemes reduce wage costs rel-
ated to the enterprise income tax for you, in order to increase the economic efficiency
of enterprises.
专家将结合精选案例进行授课，并且现场答疑解惑，解决您工作中的棘手问题！您还有机会
与同行就共同的问题进行交流并从中受益！
Experts will teach in combination with case selection, and on-site FAQ, to solve
difficult problems in your work! You still have a chance with peers on the common pr-
oblems in communication and benefit from.

学习费用：3500元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
课程对象：企业中高收入者

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课程大纲

一、个人所得税法对中高收入者的影响分析
Analysis on the effect of 1/0 on individual income tax on high earners
1、新法法规透析 /New regulations dialysis
2、税收监管动态透析 /tax regulation dynamic dialysis
3、新法对工资奖金税收影响分析 /Analysis of the impact of the new law on wage bonus tax ?

二、中高收入者的避税筹划思路
In the high income tax planning
1、纳税人筹划及案例分析 /taxpayer planning and case analysis
2、税种筹划及案例分析 /taxes and case analysis
3、征税项目的筹划及案例分析 /Planning and case analysis of ? of taxable items
4、减少计税依据的筹划及案例分析 /Planning and case analysis of tax based on reducing
5、降低适用税率的筹划及案例分析 /Planning and case analysis of the applicable tax rate reduced
6、选择计税方法的筹划及案例分析 /selection planning and case analysis methods

三、中高收入者工资薪金的个税避税筹划及案例分析
Analysis of wages and salaries tax avoidance planning and case of 3/0 in the high income
1、企业薪资方案的设计 /Design ? salary scheme
2、工资费用化项目的选择与实施 /Selection and implementation of ? salary expense items
3、工资发放方法的筹划 /payroll for planning
4、最低工资的税负方案 /minimum wage tax scheme
5、多处取得工资的避税计划 /many get wage tax plan
6、年金的避税筹划 /annuity tax planning
7、福利费的避税筹划 /welfare tax planning
8、劳务报酬的避税筹 /The remuneration of labor tax planning
9、工资项目转化，等等 /Wage project transformation, etc.

四、中高收入者的奖金避税筹划及案例
n the high income bonus tax planning and case
1、奖金发放形式的避税筹划 /Planning ? bonus forms of tax avoidance
2、奖金最低税负方案的设计 /Design ? bonus minimum tax scheme
3、年终一次性奖金的避税筹划 /Planning the yearly lump sum bonus tax
4、包干奖金的避税筹划 /lump sum bonus tax planning
5、奖金发放时间的避税筹划，等等 /Planning the bonus tax, etc.

五、工资费用的企业所得税筹划
Wage costs of the enterprise income tax planning
1、为职工支付其他费用的所得税扣除 /Income tax ? pay for other expenses for employees deduction
2、工资税前列支方式的所得税筹划 /Income tax planning ? payroll tax expenses method
3、利用工资附加费的企业所得税筹划 /use wage surcharge of enterprise income tax planning
4、基于降低税负的企业年金方案设计 /designed to reduce the tax burden on enterprise annuity plan
5、基于降低税负的工薪方案设计等 /reduce the tax burden of working scheme design based on

六、外籍个人工资奖金所得税避税筹划/Foreign individuals pay bonuses income tax tax planning
1、销售和市场业务管理制度 /sales and marketing business management system
2、外籍个人纳税义务的认定 /foreign individuals that the obligation of tax payment
3、外籍个人工资最低税负方案的筹划 /foreign individuals pay minimum tax scheme planning
4、改变住所的税收筹划 /change residence tax planning
5、出境时间的税收筹划 /Tax planning ? exit time
6、外籍个人工资支付地的税收筹划 /foreign individuals pay more tax planning
7、外籍个人工资来源地的税收筹划 /foreign individuals pay tax planning of the sources
8、外籍个人收入项目转变的税收筹划 /Transformation of foreign personal income tax planning throughout the project
9、外籍个人先分配后转让的税收筹划 /Tax planning ? foreign individuals assign transfer
10 、外籍个人工资福利化的税收筹划 /Tax planning ? foreign individuals wages and welfare
11、利用税收优惠政策的税收筹划 /the use of tax preferential policies in tax planning

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导师介绍：陈老师
国内著名财税专家、现任职某市税务稽查局副局长职务，拥有25年税务机关一线从事征收、
管理、稽查工作。
江苏省国税稽查局选案专家组成员，江苏省国税局特聘兼职培训讲师，曾受多家咨询公司
和律师事务所委托成功实施多个税务筹划、税务行政复议及税务行政诉讼案例，有着深厚的财
税理论功底和丰富的实践经验。
《中国税务报》、《中国税务》特约撰稿人。在《中国税务》、《涉外税务》、《中国税
务报》等报刊杂志发表数百篇文章。浙江大学、北京大学总裁班高级培训师、上海国家会计学
院、上海财经大学兼职客座教授，研究领域包括资本市场税收问题、重组并购税制、反避税、
税收协定及其他涉外税收问题、中外税制差异问题、税会差异问题、企业涉税风险及内部控制
问题、金融税制问题等。
曾经为欧盟商会、外商协会、税收机关、博士（中国）、万科集团、可口可乐、西门子、
华为、联想、三星、中国电信、和记黄埔等世界500强企业开展税务培训，授课内容理论和实
务并重，实用性强，信息量大，具有前瞻性，受到普遍欢迎。
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2018.04.12 Thursday

和优秀销售经理的差距，或许就在这

Player:ハニー

销售经理、销售主管巅峰训练营

2018年04月21-22日(上海) 2018年05月11-12日(深圳)
2018年06月23-24日(上海) 2018年06月29-30日(深圳)

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授课方式：案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏
培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

全国统一热线：０２０-３９９８，２３２１ / ０２１－５１０９９４７５
QQ互动：１６５８２９４８５９
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课程背景：
一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管
时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下滑，为什么呢？您
的企业是否存在这种问题呢？销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化？如何正确定位销售管
理者的角色，帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备
过硬的管理能力？

课程收益：
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4. 如何培养业务员？有哪些方法？
5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

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课程大纲：
第一篇：销售主管的工作与角色定位
◆ 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
◆ 销售管理者管什么�D�D管人理事
◆ 销售管理者的八大职责
◆ 案例研讨：这样的干部如何管？
◆ 增加目标任务量
◆ 找事：给他找毛病
◆挖坑：把他调到其他区域
◆创造紧迫感
◆销售主管角色转换
◆销售管理5要素

第二篇：销售业绩才是硬道理
◆分享：把干毛巾拎出水来
◆讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
◆如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计
◆如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系
◆如何构建个人职务规范：任职资格?岗位职责?任职考评
◆案例：我的“头”怎么这么多？
◆分享：业绩改进计划PIP
◆利用关键指标设置控制提升业绩；
◆以专业化营销指引销售方向（STP）
◆善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售主管对团队的组建与教练―“选对人，做对事”
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道　
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责之一，教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
-- 心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
五、销售过程、客户管理
1. 如何破解销售人员管理难题？
　 销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
　 销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
4. 销售报告的利与弊
　 销售日报还要吗？如何解决

第四篇：业务员的激励技巧
1、创造理想环境― 两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
◆案例：销售状元机制
2、理想环境之二：奖励是最主要的手段――预先明确化
◆案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
◆故事：谁出鱼翅钱
3、理想环境之三：让人们自我督促――竞争表面化
◆案例：团队刺头方案
4、理想环境之四：使每个人都有好心态――工作快乐化
5、理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想)
◆案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”
6、理想环境六：让人们自我督促―批评技巧
◆案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？
7、理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线
◆重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等
◆理想环境之八家里最好
◆案例：销售团队办公室�D�D我们的看板文化
8、理想环境之九使每个人都有好心态――工作快乐化
9、理想环境之十�D�D业务员的反向激励-惩罚
◆单靠激励还不行--人类行为驱动理论
◆如何批评下属--批评下属的标准动作

第五篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
1、考核销售人员的几个关键业绩指标
2、销售计划制定的注意点-- SMART原则
3、如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
4、有效的绩效考评系统的流程和标准
5、如何有效的控制过程与结果
销售人员薪酬制度的建立
如何确定关键业绩指标（KPI）
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

第六部分、销售主管的自我提升
1. 工欲善其事，必先利其器
2. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
3. 如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3个途径
管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱
案例分析：身经百战的她为什么失败?
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专家介绍: 张嫣老师
曾任戴尔（中国）销售经理、大型港资企业市场总监；国际职业培训师协会认证销售课程讲师、兼
任工商管理硕士、清华大学、中山大学EMBA讲师。专职从事营销工作近十年，从一线销售人员到营销管
理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程
针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际
工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
主讲：《杰出的销售经理综合训练》《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》
、《销售服务礼仪》、《大客户销售技巧》等培训过百场。
服务过的企业：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、
友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进
出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制
造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气
网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集
团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博
正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞
利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵
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费用说明：
原收费标准：3200元/人 (包括培训、教材、两天午餐、以及上下午茶点等)

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